Тваринний бізнес: як ветеринар став підприємцем

І побудував найбільшу в столиці мережу лікарень для тварин.

У жовтні 2012 року французька компанія з виробництва діагностичного обладнання SuperSonic Imagine отримала незвичайне замовлення з України ─ виготовити датчик до апарату УЗД для дрібних тварин (хом’яків, ховрахів, шиншил). Власник столичних ветеринарних центрів «Алден-Вет» Денис Тищенко звернув увагу на високий попит на лікування дрібних гризунів, а без такого приладу поставити діагноз тваринам було неможливо. Бізнесмен вирішив цей попит задовольнити, і коли дорогий апарат був готовий ─ розмістити його в клініці по просп. Лобановського, де був найбільший наплив клієнтів із дрібними тваринами. Саме вміння аналізувати попит допомогло Тищенку створити найбільшу в столиці мережу ветеринарних лікарень, а також запустити в Україні та за її межами майже сотню ветклінік на замовлення інших бізнесменів. Сайт forbes.

Закінчивши в 1996 році Національний аграрний університет, Денис рік працював як приватний лікар ─ ходив на виклики. «Фахівців з лікування дрібних тварин не готували. Вчили лікувати велику рогату худобу, свиней і птахів. І жодної дисципліни по собаках і котах, не кажучи вже про екзотичних птахів чи рептилій. Доводилося всьому вчитися самостійно», ─ розповідає Тищенко про початок професійної діяльності.

Потім він влаштувався в приватну ветклініку «Добродій», де за два роки освоїв різні спеціальності ─ від офтальмолога до хірурга ─ і пройшов шлях від чергового лікаря до заступника головлікаря. Саме тут він познайомився з майбутнім бізнес-партнером ─ Аллою Бондаренко, вихованці якої довго були пацієнтами Тищенка. Лікар і клієнтка настільки здружилися, що в 2000 році вирішили відкрити власну лікарню: орендували одне з приміщень біля залізничного вокзалу і закупили мінімум необхідних інструментів і медикаменти, на що витратили по 40 000 гривень.

Запуск другої клініки був швидше випадковістю, ніж продуманим кроком. У 2003-му власник приміщення вирішив розірвати договір оренди ─ довелося шукати нове. Коли його знайшли і зробили ремонт, орендодавець передумав розривати контракт. На зароблені клінікою гроші купили ще один комплект інструментів і обладнання, найняли кілька фахівців. «Саме в той момент виникла ідея побудувати мережу лікарень. У нас з’явився досвід, а деякі постійні клієнти запитували: «Чому ви знаходитеся не в нашому районі?» ─ згадує бізнесмен.

Спочатку партнери домовилися не звертатися за кредитами ─ інвестували в створення нових клінік всі зароблені кошти. У підсумку з 2003 по 2009 рік вдалося відкрити лише чотири лікарні, а з 2010 по 2016-й уже запускалося по одній клініці на рік. Сьогодні під брендом «Алден-Вет» працює 13 установ.

Тищенко прийняв рішення розвивати мережу тільки в Києві, де проживає найбільша платоспроможна клієнтура. Залежно від кількості й вартості обладнання витрати на запуск медустанов відрізняються в рази. «В якихось випадках вони становили $50 000, іноді ─ $500 000. Я хотів відкривати клініки тільки гідного рівня, а не кіоски біля метро, тому мережа і будувалася повільно», ─ розповідає Тищенко.

Начальник відділу інвестиційного аналізу Pro-Consulting Олександр Ткачов каже, що термін окупності подібних проектів складає два-три роки, але прибуток можна отримати вже в перший рік. Причому чималий, якщо напрацювати клієнтську базу: в Києві налічується близько 800 000 домашніх вихованців, а витрати на ветеринарне обслуговування однієї тварини в середньому складають близько 2500 гривень на рік.

На думку Ткачова, потенційний обсяг ринку ветеринарних послуг Києва можна оцінити в 1,5-2 млрд гривень. Зважаючи на те, що на частку клінік Тищенка припадає близько 10% (в Києві близько 130 ветлікарень), оборот мережі може досягати 150 млн гривень на рік. Втім, сам бізнесмен про фінансові показники мережі замовчує, зазначає лише два факти: за день мережа «Алден-Вет» обслуговує до 1000 тварин і минулого року заплатила 1,11 млн гривень податків.

Поділ за спеціалізацією

Разом із рішенням про запуск клінік у всіх районах столиці прийшло і розуміння необхідності поділу лікарень за спеціалізаціями. Орієнтуватися на потреби клієнтів допомогло програмне забезпечення, яке збирало й аналізувало дані за запитами пацієнтів, операціями і зверненнями. Як тільки аналіз показував, що потреба в якихось послугах стає більшою, цей напрям «виводився» в окрему клініку. «Наприклад, зараз високий попит на лікування коней, і ми це зробили: закупили обладнання, найняли офтальмолога й ортопеда, які спеціалізуються саме на таких тваринах. Сьогодні це відділення лікарні, але в майбутньому плануємо відкрити вузькопрофільну клініку», ─ пояснює Тищенко.

«Фахівців з лікування тварин не готували»

Іншим прикладом, за його словами, можна вважати появу в одній із клінік мережі унікального апарату УЗД вартістю 500 000 євро. «Дрібним тваринам теж потрібно робити УЗД. Ми зіткнулися з проблемою. Є ринок, є потреба, в тому числі і в конкурентів, але без апарату не можемо поставити правильний діагноз. Довелося замовити обладнання у Франції. Таких апаратів у світі всього п’ять», ─ з гордістю каже бізнесмен.

Щоб оптимізувати витрати, Тищенко вирішив встановити дороге обладнання експертного класу лише в одній із чотирьох клінік, прикріпивши до неї три дрібних лікарні. «Поміняти суглоби тварині звертаються тричі на рік. По-перше, це дорого, по-друге, це не найпоширеніша проблема. Тому прийняти тварину можуть на Оболоні, прооперувати на проспекті Лобановського і потім повернути для післяопераційної реабілітації на Оболонь», ─ пояснює бізнесмен. Також не має сенсу всюди ставити ендоскоп, оскільки на всю мережу в день проводиться тільки чотири операції з його застосуванням. При підозрі на злоякісну пухлину тварину відправляють у клініку, де є онкокабінет. В іншій клініці є обладнання для операцій на хребті, третя лікарня спеціалізується на дерматології, четверта ─ на проблемах очей.

Наявність дорогого устаткування і спеціалізація клінік дозволили залучити нових клієнтів. Причому не тільки за рахунок реклами, а й завдяки конкурентам, які перетворилися на партнерів. «Ми уклали договори з конкуруючими лікарнями, які надсилають своїх тварин до нас на обстеження», ─ каже Тищенко.

Психологія заробітку

Наявність вузькопрофільних фахівців і дорогого обладнання зумовила високу вартість послуг мережі. Але бізнесмен у цьому проблеми не бачить. На його думку, головне ─ якісний сервіс і вміння лікаря працювати з клієнтом. «Усе починається з правильної розмови. Дати зрозуміти людині, яка звернулася за допомогою, що ви готові розділити з нею її проблему. І тоді вже не важливо, скільки коштує прийом», ─ впевнений Тищенко. Тому всі співробітники «Алден-Вет» проходять курси, де їх навчають правильно розповідати про діагнози, призначення і наслідки відмови від лікування. «Йдемо на операцію ─ перелом кістки, називаємо ціну, відкриваємо рану і бачимо, що в кістки є запальний процес або стара травма. Потрібно частину кістки видалити й поставити штучну, інакше одна нога буде коротшою за другу. Автоматично ціна за операцію зростає в рази», ─ продовжує бізнесмен.

Втім, далеко не всі клієнти поділяють оптимізм Тищенка. «Призначають багато непотрібних аналізів, щоб викачати більше грошей. І ціни в мережі вищі, ніж в інших лікарнях. Наприклад, консультація у них коштує 100-150 гривень проти 50-70 гривень у конкурентів, аналіз крові ─ 150, тоді як всюди до 100 гривень», ─ обурюється колишня клієнтка мережі. «Там можна лікувати, але потрібно все контролювати і в усьому розбиратися, не дозволяти їм призначати зайві маніпуляції, препарати та аналізи», ─ стверджує інша. Повально скаржаться клієнти і на низьку кваліфікацію лікарів, які часто ставлять неправильні діагнози. Але Тищенко пояснює негативні відгуки на сайтах і форумах підступами конкурентів, які поширюють подібні чутки.

Навчанням і підбором фахівців для своїх клінік бізнесмен займається сам. Студенти проходять у його клініках практику і частина з них згодом залишаються тут працювати. Щоб підвищити професійний рівень лікарів, Тищенко раз на тиждень читає їм лекції, регулярно відправляє на стажування за кордон, організовує форуми. «Марно купувати УЗД навіть за 500 000 євро, якщо на ньому ніхто не зможе працювати», ─ каже бізнесмен.

Підкорення Європи

У 2013 році Тищенко звернув увагу на неприємну тенденцію: частина клієнтів «Алден-Вет» відмовлялися від її послуг через дорожнечу. Немов відчувши близькість економічної кризи, бізнесмен вирішив паралельно розвивати мережу недорогих лікарень під брендом «Клініка низьких цін», завдяки якій отримав доступ до гаманців небагатих клієнтів. У даний час він запустив вже три заклади, у найближчі півроку їх кількість повинна зрости до шести.

«Замовник отримує повністю готовий до роботи об’єкт»

Втім, справжнім Клондайком для бізнесмена стали консалтингові послуги іншим учасникам ринку ─ Тищенко допомагав їм запускати ветеринарні клініки, переважно за кордоном. Правда, про цю сферу діяльності він вважає за краще не говорити, відзначаючи лише, що в 2016 році відкрив соту клініку в Тбілісі, створення якої обійшлося замовникові в $500 000. «Ми допомагаємо знайти приміщення або земельну ділянку, створюємо дизайн-проект, працюємо з будівельною компанією, потім підбираємо обладнання, навчаємо персонал, складаємо бізнес-план. Зрештою замовник отримує повністю готовий до роботи об’єкт», ─ підкреслює Тищенко.

Свою власну першу клініку за кордоном бізнесмен відкрив минулого року в іспанській Валенсії. «За останні чотири дні ми провели в ній вісім операцій», ─ задоволено повідомляє бізнесмен. За його словами, такими темпами лікарня вийде на точку беззбитковості в лютому 2017 року. «Справа не в кількості тварин, а в спектрі наданих послуг: у нас там є лабораторія, УЗД, грумінг-салон (салон краси для собак, де їх стрижуть і миють). Ми будемо спеціалізуватися саме на дорогих операціях», ─ впевнено каже Тищенко, зазначаючи, що вартість однієї операції в Валенсії стартує від 600-700 євро.

Рішення про вихід у Європу було прийнято не випадково. Завдяки запрошенню мера Валенсії, який вісім років тому попросив українського фахівця проаналізувати місцевий ринок ветеринарних послуг, бізнесмен зауважив, що, як в Іспанії, так і у всьому Євросоюзі, цей ринок обіцяє величезні перспективи: рівень лікування тварин ─ досить посередній, а вартість подібних послуг висока, при цьому на дві сім’ї в середньому приходиться три домашніх улюбленці. Іспанці часом змушені записуватися на консультацію до вузькопрофільного фахівця в Австрії або Чехії. Але головний плюс місцевого ринку ─ наявність страхової медицини і обов’язкові огляди тварин у ветеринара кілька разів на рік, що автоматично забезпечує клінікам стабільний дохід. Тому в планах бізнесмена ─ побудувати в Європі цілу мережу власних клінік. Поки що другу лікарню Тищенко збирається запустити в Італії.

   

Залишити коментар

Кометарі